osa こんにちは！
行政書士の越阪部です。
今回は、「創業融資の面談ではどんなことを聞かれるのか」というテーマについて紹介していきます。
私自身、創業時に公庫の融資も制度融資もどちらも利用したので、
実際にどんなことを聞かれたのかを踏まえて紹介できればと思います。
創業融資には面談がある？
創業融資では、ほとんどの場合、申し込み後に面談が行われます。
日本政策金融公庫の融資を利用する場合であっても、制度融資を利用する場合であっても、
いずれにせよ面談はほぼ必須です。
創業融資の場合は創業者の人柄等も審査ポイントとなるので、
担当者が実際に会って確認することで、評価が行われます。
日本政策金融公庫の場合
日本政策金融公庫の融資を受ける場合はお近くの支店で面談を行います。
面談は、公庫の担当者と創業者の2人で行います。
基本的には30分～1時間程度で終わります。
制度融資の場合
制度融資を受ける場合は、信用保証協会の担当者が創業者の事業所まで来てくれて、そこで面談をすることになります。自宅開業の場合は自宅で面談をしますので、部屋は綺麗にしておきましょう。
公庫と同様、担当者と創業者の2人で行い、時間は30分～1時間程度です。
面談のスタンス
「金融機関との面談」というと、
まるで入学試験や就職活動のような硬い面談を想像される方も多いと思いますが、
実際は穏やかな雰囲気で行われる場合がほとんどですのでご安心ください。
金融機関の担当者としては、基本的には「お金は貸したい」のです。
担当はお金を貸せば貸すほど、ノルマ達成に近づき、行内の評価も上がります。
「貸したい人」と「借りたい人」で利害が一致している取引ですので、
変に気負うことなく自然なスタンスで望んでください。
服装はどうする？
外見は第一印象を決める上でも大事な要素です。
外見が直接的な理由となって融資審査が通る/通らないといったことは少ないと思いますが、それでも担当者の印象は全然違います。
服装に関しては、ラフな格好は避けるのがベターです。
スーツやビジネスカジュアルの恰好など、取引先との大事な商談で着ていても恥ずかしくないような恰好で金融機関との面談は臨んでください。サンダルや短パンはNGです。
また、派手な時計やアクセサリー等も、担当者の心象的にあまり良くないです。
実は、担当者が「応援したい」と思ってくれるかどうかも非常に大切です。
担当者が味方に付いてくれれば、頑張って良いところを見つけて、良い稟議書を書いてくれます。
よく聞かれる質問
ここからは、よく聞かれることの多い質問について紹介していきます。
面談の前には、最低限この辺りは自分の口で説明できるようにしておきましょう。
創業動機
創業の動機はかなり大切なポイントです。
あなたが友人からお金を貸してほしいと言われている場面を想像してみてください。
「流行りのビジネスを教えて貰って、絶対儲かると思うんだよね」という人か、「人が美味しそうに食べている顔を見るのが好きで料理人になりたくて、ずっと修行してきて、お金も貯めて、やっと店を開けるようになった」という人か、どちらにお金を貸しますか？
金融機関の評価もこれと同じです。
創業の動機というのは、その事業を継続するだけの覚悟や熱意はあるか（＝事業が継続して融資が返済されるか）を測るためにも重要なポイントです。
事業内容
事業内容については、分かりやすく説明できるようにしてください。
特に、特殊なビジネスモデルの場合、金融機関の担当者に伝わるよう分かりやすく説明が必要です。
ポイントは「分かりやすく」という点です。
創業者やその周りの方々はその分野の知識もあり、
言わなくても分かると思いますが、金融機関の担当者がその分野の知識があるとは限りません。
どんなビジネスモデルか理解して貰えないとお金も借りられないので、
「中学生でも分かる」ように伝えることを意識してください。
これまでどんな経験をしてきたか
前職での経験、それにより身に付いた能力等を聞かれます。
経験がある場合はそれで良いのですが、経験が無い場合の対応が重要です。
当然、創業する分野での経験が無いことはマイナスポイントですので、
どうやってカバーしていくか、また、何か他の経験で活かせるスキルはないのかを説明できるようにしてください。
マーケティング戦略
集客のためのマーケティング戦略について質問されることもあります。
商品・サービス、立地、価格、販促方法などの戦略や、
競合との差別化、ポジショニング戦略等についても話せるのがベターです。
また、購入までのファネル（認知→興味関心→検索検討→購入）等についても抑えておくと、
まだ実績がない中の売上計画にも説得力が出ます。
売上根拠
創業計画書には軌道に乗る前と軌道に乗った後の売上計画を書きますが、
その根拠も口頭で説明できるようにしてください。
後述しますが、計画書を専門家任せで作り、社長自身で説明できないのは御法度です。
自己資金
自己資金の貯め方についても聞かれます。
通帳などの書面でコツコツと貯めたことが説明できればベストですが、
ちゃんと計画的に準備していたお金であることを説明してください。
軌道に乗らなかった場合どうするか
経営者がどれだけリスクを想定しているのかを確かめる方法として、
このような質問をされる場合もあります。
もちろん、「軌道に乗せるぞ！！」と意気込んでいるとは思いますが、
それでも万が一うまくいかなかったときのバックアッププランについて話せると、
担当者としても上司に上やすくなります。
（個人事業の場合）当面の生活費は
個人事業の場合で、創業期は利益がほぼ0またはマイナスという計画もあると思いますが、
その場合は、当面の生活はどうするのかについて聞かれます。
自己資金とは別に貯金があるのか、副業収入があるのか、はたまた独身で子供もおらず生活費を極限まで抑えることができるのか等、金融機関が納得できるような説明が求められます。
そのビジネスモデルがうまく行くと考えた理由
既存のビジネスモデルではなく、新しいモデルのビジネスを始める場合、
そのビジネスモデルがうまく行くと思った理由についても説明できるようにしてください。
金融機関の担当者としては、飲食店やサロンといった見慣れたビジネスモデルの方が当然やりやすいです。
担当者も分かっているので、稟議書も書きやすいです。
反面、新しいビジネスモデルだと、「そのビジネスでやっていけるのか？」という疑問が当然出てきますので、説明できるようにしてください。
絶対にやってはいけないこと
最後に、面談で絶対にやってはいけないことについて紹介します。
嘘をつく
これは一番ダメです。
金融機関の担当者も経験豊富なので、嘘はすぐにバレます。
不都合なことであっても、下手に嘘をついてバレるよりはマシです。
嘘がバレると、これまでの信用が失墜するので、絶対にやめてください。
金融機関の担当者は、あなたの味方です。
基本的にはお金を貸したいので、たとえ不都合なことや不利な点があっても、
他のポイントでカバーできないか考えてくれます。そのための面談です。
良く見せようと思って下手に嘘をつくことはNGです。
常識のない行動をする
これは書くまでもないですが・・・、社会人として常識のある行動を心がけてください。
服装や髪型などの見た目は当然です。大事な取引先と商談するくらいの身なりで臨んでください。
また、当然ですがタメ口や横柄な態度もやめてください。
時間に遅れたり、資料を忘れたりするのもNGです。シンプルに印象が悪いです。
目の前の担当者が応援する気を無くしたら、
ほぼほぼ融資は通らなくなるので、気を付けて下さい。
計画書と矛盾した発言をする
これは少なくないパターンだと思います。
計画書と矛盾した発言をしたり、計画書の内容を経営者が理解していなかったりするのは絶対にNGです。
よくあるパターンとして、「事業計画書をプロに作って貰った」ケース。
どんなに立派な計画書でも、経営者が理解していなければその計画に何の価値もありません。
金融機関の担当者もプロですので、社長が理解しているかどうかは一発で分かります。
計画書の内容はしっかりと社長自身が説明できるようにしてください。
（そもそも、計画書作成はプロに丸投げせず、一緒に作るようにしてください。）
弱気なことを言う
「家族から反対されていますが頑張ります」とか
「返せないかもしれませんがなんとかやります」というように、
聞かれてもいない余計なことを言うのはやめましょう。
貸す側の気持ちになってみてください。
こんなことを言われたら「この人に貸すの、やっぱやめとこうかな」と思いますよね。
口論する
金融機関の担当者と口論/喧嘩するのは御法度です。
どんなに感じの悪い担当者でも、毅然とした大人な態度で臨んでください。
感情的になるのは悪印象です。
担当者を論破しても、1円の得にもなりません。
高圧的な質問が来ても、論理的な受け答えで流してください。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は、創業融資の面談について紹介させて頂きました。
ぜひ創業融資を受ける方の参考になれば幸いです。
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